BlogPostDetailsPortlet

Actions
Loading...
De verkooporganisatie heeft een glazen bol

De verkooporganisatie heeft een glazen bol

In de afgelopen jaren zijn CRM-implementaties steeds beter geworden. Er is aandacht voor de kwaliteit van de data die zich in het systeem bevindt en die aan het systeem wordt toegevoegd. Er is geïnvesteerd om de gebruikers het systeem te laten omarmen. Maar sec gezien blijft een CRM-systeem een kaartenbak met daarin de adres- en contactgegevens van bedrijven en contactpersonen, aangevuld met contacthistorie en gekoppeld aan andere systemen om live de laatste stand van zaken van de klant te kunnen inzien, zoals bijvoorbeeld orderhistorie, openstaande facturen en service tickets. Met al deze terabytes aan informatie die in de eigen systemen beschikbaar zijn, kunnen de verkopers geholpen worden om de juiste propositie te maken voor bestaande en nieuwe klanten.

Wat wil de klant?

Inmiddels zijn we bekend met de webwinkels waar getoond wordt welke artikelen door anderen bekeken of gekocht werden, om ons zo te helpen onze beslissing te maken of extra artikelen aan te schaffen. Daarnaast wordt bij alles wat we op het Internet doen, door de grote organisatie zoals Google en Facebook, een digitale schaduw van ons opgebouwd. Hierdoor leren ze ons steeds beter kennen en kunnen ze advertenties en andere uitingen steeds beter op ons afstemmen. Op een website voor een autoverzekering kan op deze wijze een aanbieding worden voorbereid die specifiek op jou als persoon is toegespitst en waarbij de kans het grootst is dat jij deze aanbieding zult accepteren.

Hoe leer je iemand kennen?

Door met Business Intelligence en cognitieve tools de eigen data continu te analyseren kan een verkoper steeds beter inspelen op de klant. De propositie die aan de klant wordt voorgelegd wordt geïnspireerd door het verleden, de getoonde interesses, de tijd die een klant gemiddeld gezien neemt voor een beslissing en nog vele andere factoren. Daarbij wordt het in de Business-to-business markt ook steeds belangrijker met wie er bij de klant gesproken wordt. Wat is de persoonlijkheid van deze persoon en hoe kan deze persoon ertoe bewogen worden om de beslissing positief te laten uitvallen?

Combineren van informatie

De informatie die gebruikt wordt is daarom steeds vaker een combinatie van de eigen informatie, aangevuld met informatie die van het Internet komt. Er wordt een link gelegd met de persoon op social media en beschikbare data wordt aangevuld vanuit partijen als Dun and Bradstreet en InsideView. De verkopers en het CRM-systeem leren de klant in hoog tempo kennen, het systeem analyseert de grote aantallen gegevens en doet voorstellen om de beste mogelijke deal te sluiten.

Voorspellen

Deze trend is gestart in de business-to-consumer (B2C) markt, maar vindt nu ook zijn weg naar de business-to-business (B2B) markt. Bij deze laatste spelen veel meer zaken een rol dan in de B2C markt. Om een goede propositie voor de klant te kunnen maken is niet alleen de analyse van de persoon of personen van belang waarmee de verkoper contact heeft, maar ook een analyse van het bedrijf en de markt. De combinatie van deze analyses en een systeem dat continu leert en meedenkt kan ervoor zorgen dat iedere organisatie in de toekomst een glazen bol heeft. We kijken dan wel niet direct in de toekomst, maar kunnen deze steeds accurater gaan voorspellen. Door de kracht van cognitieve systemen te koppelen aan de bestaande BI-tools leert het systeem met elk beetje nieuwe informatie en de resultaten van de acties die zijn uitgevoerd.

Geluk uit een glazen bol

De B2B bedrijven zijn deze stap aan het maken en zullen hierdoor hun proposities veel fijner kunnen afstemmen op het bedrijf en de contactpersonen. De klant krijgt hiermee een op maat gemaakte aanbieding die veel beter aansluit en de verkoper kan veel snellere en betere resultaten behalen. Uiteindelijk worden zowel klant als verkoper hier gelukkiger van.

 

Max Verbong

Max Verbong

Social Business Consultant

Max Verbong is als social business consultant betrokken als onderdeel van uw organisatie. Hij leeft zich in en denkt in mogelijkheden. Max is sinds 2002 betrokken bij Acuity als aandeelhouder en heeft door de jaren heen vanuit diverse rollen de klant centraal gesteld en de best mogelijke service geleverd als consultant en project manager. Sinds 2012 deelt Max zijn kennis over social business binnen de business consultancy tak Acuity xpt. Max leert graag nieuwe mensen en organisaties kennen, maar heeft daarnaast ook nog tijd voor andere passies zoals auto's en motoren, concerten bezoeken en basgitaar spelen. Verder houdt hij van lekker eten, lezen en muziek. Max is getrouwd met Mariëlle en heeft een zoontje Jesse.

Background:
- Social Business
- Business Consultancy
- Inspireren
- Spreker
- Programmamanagement
- Advisering
- Ondernemerschap
- Crowdsourcing
- Prince2
- Scrum Master

Contact met Max m.verbong@acuity.nl Tel: +31 (0)73-8519861

Vraag het een expert

Actions
Loading...

Vraag het een expert

Twijfel over de juiste oplossing, technische problemen of andere vragen? Vraag het een expert

Stel uw vraag

BlogPostBlockPortlet

Actions
Loading...
blog